Nejvíce jsem se věnoval těmto oblastem:
🚀 Revenue & Sales leadership
Typický problém, který jsem letos viděl:
- majitel (CEO) neví, v jakém stavu je obchod
- forecast je pro spousty lidí pocit, ne realita
- pipeline vypadá plně, ale zakázky se neuzavírají
Klíčové zde bylo začít:
- řídit obchod systematicky, ne pocitově
- pracovat s pipeline, forecasty a daty
- nastavovat ceny, balíčky a obchodní strategii
- rozvíjet obchodníky i account managery
Obchod je hlavně o systematické a dlouhodobé práci, která se vám bude vracet v získaných zakázkách.
🔄 Změny & řízení dopadů do byznysu
Typický problém, který jsem letos řešil:
- firmy vědí, že musí něco změnit, ale neví: kdy jak a jak změnu komunikovat zákazníkům i lidem v týmu
- změny se odkládají, dokud nezačnou firmu opravdu bolet v penězích, efektivitě, důvěře
- dopady do obchodu a vztahů se řeší až zpětně
Velká část roku byla o:
- návrhu a řízení změn v obchodních a produktových modelech
- komunikaci změny směrem k zákazníkům
- řešení reálných dopadů změn do výsledků firmy
Změna bolí. Pokud ještě není připravená správně, může a bude mít negativní dopad na výsledky (peníze, čas, vztahy).
🧠 Strategie, Customer Journey & zákazníci
Velmi častý problém:
- firmy mluví o produktu, ne o problému zákazníka
- ICP je domněnka, ne realita, kterou žijí obchodníci
- obchod neví, proč vlastně zákazník kupuje, nebo proč prohrávají (většinou řeknou “jsme drazí”)
Proto šla část času do:
- definice value proposition
- práce s customer journey a personami
- rozhovorů se zákazníky
- hledání skutečných důvodů, proč lidé kupují (nebo nekupují produkty nebo služby)
Znáte svého zákazníka? Víte, kde se pohybuje, co ho trápí a co potřebuje? Pokud neznáte odpovědi, obchod nevyhrajete. Vyhraje ten, kdo nejlépe rozumí zákazníkovi a připraví pro něj tu nejlepší nabídku.
📣 Go-to-market & marketing
Typická situace:
- marketing generuje leady
- obchod si stěžuje na jejich kvalitu
- oba týmy si myslí, že problém je na té druhé straně
Spolupracoval jsem na:
- kampaních
- eventech a workshopech
- sladění marketingu a salesu
Marketing bez obchodu bude vaše drahá zábava. Obchod bez marketingu bude zase pomalý. Rozbijte sila ve svých týmech a propojte spolupráci mezi týmy, abyste dosáhli lepších výsledků.
🛠 Procesy, CRM & nástroje
Častý omyl:
- “pořídíme CRM a ono se to určitě zlepší“
- data se nevyplňují, protože to nikdo nehlídá
- reporting nikdo nesleduje
Řešil jsem:
- návrh obchodních procesů
- výběr a implementaci CRM
- reporting
- automatizaci a využití AI v obchodu
Nástroj vás nespasí a nevyřeší vám vaše problémy, jak občas vidím na Linkedinu. Co vám pomůže je proces a nástroj jenom pomůže držet proces v chodu, abyste jej mohli řídit.
🤝 Leadership & práce s lidmi
Problém, který se opakuje:
- lidi neví, kam firma směřuje
- dobří lidi odcházejí z firmy potichu
- výkon stojí na jednotlivcích, ne na týmu
Hodně mé energie šlo do:
- mentoringu
- rozvoje lidí
- spolupráce napříč týmy
- propojování obchodu, marketingu a produktu
Růst je o lidech, které máte vedle sebe a kteří vám pomáhají naplňovat jednotlivé cíle. Bez nich zůstanou vaše plány jenom ve vašich slidech.
Co mi rok 2025 znovu potvrdil
- zákazník má vždy na výběr a v dnešní době si během okamžiku může vybrat mezi několika řešeními, které mu pomůžou vyřešit stejný problém, jako to děláte vy
- cena dělá jen část rozhodnutí a pokud chcete vyhrávat na ceně, přijdete o marži
- rozhoduje důvěra, proces a hodnota, kterou přinesete zákazníkovi, nikoliv funkcionality
Rozhoduje exekuce, výdrž a schopnost dotahovat.
Jak bude vypadat rok 2026 mýma očima
Rok 2026 bude hodně o AI, automatizacích a efektivitě. Nebude o nástrojích, ale o exekuci.
Používat GPT, Copilota nebo Gemini není AI strategie.
AI strategie začíná otázkami:
- Kde nám to ušetří čas?
- Kde nám to vydělá peníze?
- Co díky tomu budeme dělat jinak než dnes?
Změny znamenají investice. Každá investice musí mít jasný business case a svého vlastníka. Protože když změna nefunguje, víte za kým zajít!
Obsahu bude díky AI obrovské množství.
Rozhodovat nebude tvorba, ale distribuce. Buďte autentičtí.
Zapojte lidi ve svých týmech. Pokud komunikují nad rámec své práce, odměňte je, stejně jako odměňujete referral.
Sbírejte reference.
Budujte ambasadory mezi zákazníky.
Lidi věří lidem. Dříve než se vám někdo ozve, nejdřív si:
- přečte reference
- projde case studies
- a teprve potom zvedne telefon
Myslete na zákazníka.
Ne na funkcionality.
Zákazník nechce “víc featur“.
Chce:
- ušetřit čas
- vydělat víc
- mít méně starostí
Poslední věc
Nebojte se nepopulárních rozhodnutí. Bolí teď. Ale v dlouhodobém horizontu se vždycky vyplatí. Lidi, kteří něco umí a chtějí růst, neodcházejí kvůli práci. Odcházejí kvůli slabému vedení.
Tak zase brzy na viděnou v roce 2026 🚀
Kdo jsem a jak vám můžu pomoci
Jmenuji se Tomáš Wojcik a již 20 let pomáhám firmám stavět efektivní obchodní týmy a definovat obchodní strategie. Zkušenosti jsem nasbíral skrze své vlastní startupové projekty a dlouhodobé řízení vlastní produktové firmy 2FRESH.
Žiju pro obchod a výsledky. Pomáhám firmám a jejich majitelům růst jako Interim Chief Sales Officer / Chief Growth Officer, kde stavím a rozvíjím obchodní týmy, nastavím procesy a řídím transformační projekty, které firmám přinášejí měřitelnou efektivitu.
Jsem hands-on a do projektů jdu naplno, od strategie až po exekuci. Proto si mě pro spolupráci vybírají C-level manažeři, kterým pomáhám stavět strategie, které společně realizujeme. Mám zkušenosti z obchodu, produktů, provozu i řízení týmů.
Spolupracuji s firmami s obratem přesahujícím 2,5 mld Kč, kde pomáhám vybudovat silné obchodní kompetence, které zůstávají uvnitř organizace i po mém odchodu.
V roli Interim Chief of Staff podporuji vedení při nastavování cílů, struktur a procesů, aby se změna promítla nejen do čísel, ale i do fungování a stability týmů.
Tomáš
