Proč obchod ve firmě nefunguje
Diagnóza, která odhalí skutečnou příčinu problémů
Většina firem se v určité fázi zasekne. Majitelé pak často reagují intuitivně: nasypou víc peněz do marketingu nebo vymění obchodníky. Jenže problém bývá hlouběji, v samotném fungování systému firmy. V další epizodě podcastu s Jiřím Rosteckým jsme rozebrali typickou situaci z praxe: firmu, které nefunguje sales, a krok za krokem jsem popisoval, co následuje od prvního kontaktu až po návrh řešení.
Co se z rozhovoru dozvíte
- Diagnostika za čtyři týdny → Jak vypadá proces zjišťování reality skrze hloubkové rozhovory jeden na jednoho napříč firmou a proč bez této fáze nelze dělat smysluplné změny.
- Tři typy zákazníků, na které firmy zapomínají → Proč je potřeba jinak pracovat s novými zákazníky, jinak se stávajícími a úplně jinak se spícími klienty, kteří už v databázi dávno jsou.
- Obchod a marketing v rozporu → Jak ukončit vzájemné obviňování mezi obchodem a marketingem, sladit oba týmy k jednomu cíli a začít je řídit jako jeden tým.
- Přehled místo chaosu → Jak vypadá výstupní seznam priorit a úkolů, díky kterému má firma jasno, na čem pracuje teď a co počká.
- Lidský faktor změny→ Proč je často nejtěžší částí celého procesu připustit si, že problém nemusí být jen v lidech, ale i v produktu, službě nebo způsobu práce.
„Nejdu do firmy, abych si tam sedl a pozoroval. Jdu do konfrontace. Pokud cítím odpor ke změně, ptám se přímo: Co děláme špatně? Co můžeme udělat společně lépe?“
Tomáš Wojcik, CEO 1Innovation
Jak probíhá moje práce ve firmě
1. Pohled majitele a realita týmu
Všechno začíná u CEO. Potřebuji slyšet jeho vizi, cíle a to, co dnes vnímá jako problém. Následně jdu do firmy a vedu dvanáct až dvacet hloubkových rozhovorů s lidmi z obchodu a marketingu. Právě tam se ukáže, kde jsou skutečné bariéry, ať už v lidech, procesu nebo produktu.
2. Kdo je náš zákazník a co mu skutečně prodáváme
Často zjistíme, že firma prodává spíš ze setrvačnosti než na základě aktuálních potřeb trhu. Vytváříme jasný rámec komunikace. Pojmenujeme problémy, které zákazník skutečně řeší, stanovíme jeho priority a dáme obchodníkům jasné odpovědi na otázku, proč by měl zákazník koupit právě váš produkt nebo službu.
3. Prioritizace a exekuce
Výsledkem je seznam úkolů. Aby neskončil v šuplíku, často se na určitou dobu stávám součástí týmu v interim roli. Nastavujeme pravidelné statusy, přehled nad obchodem a odpovědnost za obchodní výsledek.
4. Udržitelnost systému
Cílem není, abychom byli ve firmě dlouhodobě. Celý systém stavíme tak, aby ho po našem odchodu převzal někdo interní. Bez jasného vlastníka změny se jakýkoliv posun dříve nebo později zastaví.
Máte dnes stoprocentní jistotu, kde přesně se váš obchod ve firmě nefunguje?
Pokud máte pocit, že ve firmě vynakládáte hodně energie, ale výsledky tomu neodpovídají, problém bývá málokdy v jednom člověku nebo v náhodném rozhodnutí. Obchod je propojený systém a dokud nepochopíte, kde to nefunguje, žádná dílčí změna vám nepřinese konkrétní výsledky.
Dává proto smysl začít hloubkovou diagnostikou a teprve potom investovat do konkrétních kroků. Napište nám a my to rádi s vámi probereme.
Kdo jsem a jak vám můžeme pomoci
Jmenuji se Tomáš Wojcik a více než 20 let pomáhám firmám růst skrze obchodní strategii, efektivní týmy a exekuci. Působím jako Interim Chief Sales Officer, Chief Growth Officer nebo Chief of Staff, kde stavím obchodní týmy, nastavují procesy a řídím transformační projekty s měřitelným dopadem.
Pracuji hands-on, od strategie až po realizaci. Spolupracuji s C-level manažery a firmami s obratem přesahujícím 2,5 mld. Kč, kde pomáhám budovat silné obchodní kompetence, které v organizaci zůstávají i po mém odchodu.
Pokud řešíte růst, změnu obchodního modelu nebo transformaci firmy a obchodního týmu, ozvěte se.
