Případová studie: Transformace obchodu a procesů v Kytary.cz
Mnoho firem v e-commerce, B2B i SaaS zažilo podobný scénář. Před covidem růst, během něj skokový nárůst a po něm stagnace. Obrat se drží, ale náklady rostou a tým má pocit, že jede naplno, aniž by tomu odpovídaly výsledky.
V této epizodě podcastu s Jiřím Rosteckým rozebíráme transformaci obchodního a nákupního týmu Kytary.cz, jednoho z největších e-commerce hráčů ve střední Evropě. Společně s Tomášem Mrázkem, obchodním ředitelem Kytary.cz, mluvíme o tom, proč se firma rozhodla změnit fungování obchodu a co tato změna přináší v praxi.
Co si z rozhovoru odnesete
- Když všichni dělají všechno, výkon se ztrácí → V Kytary.cz měl každý produktový manažer desítky různých činností. Od vyjednávání s dodavateli přes marketing až po správu e-shopu. Výsledkem byla pomalost, přetížení lidí a ztráta fokusu. Typický problém rostoucích e-commerce a B2B firem.
- Efektivita není o lidech, ale o rozdělení odpovědnosti → Problém nebyl v neschopnosti týmu, ale v nejasné odpovědnosti. Jakmile se proces rozpadl na konkrétní role a bloky, začalo být možné výkon řídit, měřit a systematicky zlepšovat.
- Proč nestačí jen analyzovat data → Interní analýza odhalila, že některé činnosti zabírají lidem 25 % pracovního času. Teprve jejich rozpad na jednotlivé kroky ukázal, kde firma zbytečně pálí kapacity. V tu chvíli se z reportů stává podklad pro reálná rozhodnutí.
- Změna procesů bez lidí nefunguje → Transformace neprobíhala jen na úrovni managementu. Klíčovou roli sehráli team leadeři, HR a postupné zapojení týmu do změny. Díky tomu nevznikla jen nová struktura, ale i vnitřní přijetí nového směru.
„Největší rozdíl nebyl v tom, že bychom začali pracovat víc. Ale v tom, že dnes každý přesně ví, za co odpovídá a co má doručit.“
Tomáš Wojcik, CEO 1Innovation
Hlavní témata rozhovoru
Jak poznat neefektivní tým včas
Pomalé reakce, přetížení klíčových lidí a neschopnost rychle reagovat na změny trhu. To jsou varovné signály, které se objevují u rostoucích e-commerce, B2C i SaaS firem po letech organického růstu.
Rozpad procesů na řiditelná odděleníMísto jednoho monolitu vznikly jasně oddělené bloky odpovědností. Kategorie management, cenotvorba, výkon a data. Tento krok umožnil procesy lépe řídit a efektivně je propojit s marketingem.
Synergie obchodu a marketinguBez jasných průsečíků mezi obchodem a marketingem zůstává velká část potenciálu nevyužitá. V Kytary.cz se nastavily konkrétní body spolupráce, které zrychlily rozhodování a odstranily zbytečné tření mezi týmy.
Role HR a popisy pozic (”JDčka”)HR nebylo jen administrativní podporou. Pomohlo převést novou strukturu do jasných popisů rolí a očekávání. Díky tomu bylo možné změnu dlouhodobě udržet a zjednodušit budoucí nábory.
Znalostní báze jako základ udržitelnostiZměna procesů nemá smysl, pokud zůstane jen v hlavách několika lidí. Vytvoření knowledge base umožňuje rychle zapojit nové lidi a udržet klíčové know-how uvnitř firmy i po odchodu konzultantů.
Máte jasno, kde vám dnes uniká výkon?
Máte stoprocentní jistotu, proč váš obchodní nebo e-commerce tým nedoručuje lepší výsledky?
Pokud firma funguje, lidé pracují a produkt má svůj trh, ale výkon stagnuje, problém bývá nejčastěji v procesech a rozdělení odpovědností. Dává smysl začít pojmenováním skutečné problémy a teprve potom řešit konkrétní kroky.
Pokud chcete probrat, kde se může váš obchodní systém zadrhávat, ozvěte se nám. Rádi s vámi probereme vaše potřeby.
Kdo jsem a jak vám můžeme pomoci
Jmenuji se Tomáš Wojcik a více než 20 let pomáhám firmám růst skrze obchodní strategii, efektivní týmy a exekuci. Působím jako Interim Chief Sales Officer, Chief Growth Officer nebo Chief of Staff, kde stavím obchodní týmy, nastavují procesy a řídím transformační projekty s měřitelným dopadem.
Pracuji hands-on, od strategie až po realizaci. Spolupracuji s C-level manažery a firmami s obratem přesahujícím 2,5 mld. Kč, kde pomáhám budovat silné obchodní kompetence, které v organizaci zůstávají i po mém odchodu.
Pokud řešíte růst, změnu obchodního modelu nebo transformaci firmy a obchodního týmu, ozvěte se.
