Případová studie: Přechod z obchodu založeného na doporučeních na řízený obchodní proces
Argo22 dlouho rostlo hlavně díky doporučením a silné dodávce. Když v krátkém čase klesly zakázky u dvou klíčových zákazníků, ukázalo se, že firma potřebuje řízený obchod. V rozhovoru Libor Suchý a Tomáš Wojcik popisují konkrétní kroky: zpřesnění nabídky, fokus na region a zavedení CRM, rolí a rytmu práce s příležitostmi.
Co si z rozhovoru odnesete, pokud jste majitel firmy
Jaké riziko vzniká, když růst stojí hlavně na doporučeních a na pár klíčových klientech, i když to dlouho vypadá stabilně.
Proč u zakázkového vývoje obvykle nefunguje „najmeme obchodníka a bude vyřešeno“, pokud chybí jasná nabídka a interní proces.
Jak zpřesnit nabídku a segmentaci tak, aby bylo zřejmé, co prodáváte, komu a proč právě vy.
Co znamená řízený obchod v praxi: CRM, pravidelné statusy, kvalifikace příležitostí, account management a rozdělení rolí v týmu.
Jak pracovat s viditelností a aktivním oslovováním (LinkedIn, offline, personalizace) a proč se výsledky často vrací až po měsících, ne okamžitě.
Kontext
Argo22 je firma zaměřená na vývoj digitálních produktů. Růst byl dlouho postavený hlavně na kontaktech a doporučeních. V určité fázi se firma opírala o dva hlavní zákazníky.
Problém
V krátkém období došlo k poklesu zakázek u obou klíčových zákazníků.
Britský zákazník po ztrátě svého významného klienta omezil externí dodavatele.
U českého zákazníka z energetiky proběhla změna managementu a zakázky šly dolů.
Libor tuto situaci popisuje jako klinickou smrt firmy. V tu chvíli se ukázalo, že firma nemá vybudovaný systém obchodu a marketingu, který by výpadek nahradil.
Co nefungovalo
První očekávání bylo, že problém vyřeší nábor obchodníka. U zakázkového vývoje to bez jasné nabídky a interního procesu nefunguje. Obchodník nemá stabilní rámec, o který se může opřít.
„Nejde o to, že se Tomáš stal naším dodavatelem obchodu a marketingu. On nám reálně pomohl transformovat naši firmu tak, aby se dostala na úplně jiný level. Překvapilo mě, že někdo na trhu umí udělat transformaci firmy na klíč.“
Řešení
Změna byla postavena na třech liniích.
1) Nabídka a segmentace
Schopnosti firmy byly rozpadnuty do konkrétních oblastí jako WordPress, e commerce, mobilní vývoj, architektura. U každé oblasti se řešilo, pro koho je, kde se cíloví zákazníci vyskytují a jak se oslovují.
2) Fokus trhu
Byl zvolen start v Jižních Čechách. Důvody byly praktické. V té době Argo22 nemělo připravený web, komunikaci ani identitu pro širší záběr. Region zároveň poskytoval dojezdovou vzdálenost, nižší konkurenční tlak a možnost osobního kontaktu.
3) Procesy a role
Zavedlo se CRM. Nastavily se pravidelné statusy a rytmus práce s příležitostmi. Validovala se kvalita příležitostí a rozhodovalo se, kterým zakázkám věnovat čas. Řešil se account management a práce se stávajícími zákazníky. Doplňovaly se role a odpovědnosti. Copywriting a konkrétní vlastníci oblastí v týmu.
Součástí přístupu byla viditelnost a dlouhodobost. LinkedIn, offline akce a personalizované oslovování. V rozhovoru zaznívá, že návratnost aktivit se často ukáže až po měsících.
Dopad
Podstatný dopad je v tom, že obchod a marketing přestaly být náhoda a přestaly stát na majiteli jako jediném zdroji zakázek. Ve firmě vznikl proces, role a rytmus řízení obchodních aktivit.
Kdo jsem a jak vám můžeme pomoci
Jmenuji se Tomáš Wojcik a více než 20 let pomáhám firmám růst skrze obchodní strategii, efektivní týmy a exekuci. Působím jako Interim Chief Sales Officer, Chief Growth Officer nebo Chief of Staff, kde stavím obchodní týmy, nastavují procesy a řídím transformační projekty s měřitelným dopadem.
Pracuji hands-on, od strategie až po realizaci. Spolupracuji s C-level manažery a firmami s obratem přesahujícím 2,5 mld. Kč, kde pomáhám budovat silné obchodní kompetence, které v organizaci zůstávají i po mém odchodu.
Pokud řešíte růst, změnu obchodního modelu nebo transformaci firmy a obchodního týmu, ozvěte se.
