Sám sebe se neustále ptám, jak dělat lépe svou práci? Co dalšího by se dalo udělat jinak, abych doručil hodnotu, výstupy a hlavně výsledky. Proto mě zaujal pohled na Intercom. Ta křivka v těch výnosech je přesně to, co vždycky říkám všem. Při každé změně nejdříve půjdou výnosy dolů, aby pak mohly jít nahoru.
Proto se soustředím na redesign procesů a změnu fungování firem, ne jen na implementaci systémů.
V B2B světě to platí dvojnásob. Zákazníci jsou konzervativní, rozhodování je pomalé a legacy systémy drží firmy při zemi. O to důležitější je mít odvahu a začít dříve.
To je zároveň to, co dnes firmy obecně podceňují:
- když chceš přežít změnu, musíš být ochotný krátkodobě “zhoršit” čísla, aby ses dlouhodobě dostal na úplně jinou trajektorii.
Problém SaaS
- AI komoditizuje software, protože navrhovat a vyvíjet aplikace je čím dál levnější a jednodušší
- Helpdesk, CRM, projektové tooly, ERP moduly atd., můžou být částečně nahrazeni agenty, protože přečtou email, interpretují kontext, zapíšou data do systému atd., dokáží částečně nahradit člověk
Samotné "klikání v systémech" bude postupně ustupovat. Nástroje jako ERP, účetní systémy a další podobné nástroje, budou zdrojem pravdy, kdy se nad nimi bude formovat agentní vrstva, která bude řešit opakující se aktivity a člověk bude schvalovat výjimky. Tím se dostane pod tlak pricing per user, protože proč platit tolik uživatelů?
Příběh Intercomu
- firma mířila k negativnímu růstu a měla špatný product-market fit
Intercom spustil AI agenta Fin a růst se dramaticky otočil.
Dnes mají:
- $400M ARR celkem
- Fin dělá skoro $100M ARR
- růst se zdvojnásobuje každý rok
- Fin roste 3,5x ročně
Jak se dostali ke změně?
- zabili část starého revenue (cca $60M ARR)
- změnili pricing model na outcome-based pricing
- 80% kapacit R&D dali do Finu, ač byl podíl tržeb nízký
- změnili board
- investovali $100M do AI
- najali PhD AI lidi
- začali stavět vlastní modely
Premisa byla, že když to neudělají oni, udělá to konkurence.
Každá změna bolí a každá transformace je extrémně těžká. Z pohledu CEO Intercomu je přechod na AI agenty větší změna, než přechod z on-prem do cloudu.
Změny ve firmách zažívám každý den a proces je hodně bolestivý. Sám jsem si prošel ve svých projektech změnou několikrát, která byla na hranici přežití firmy. Ale pokud vydržíte, výsledky se dostaví.
Odkaz na celý post: https://x.com/eoghan/status/2028522852044206258
Kdo jsem a jak vám můžeme pomoci
Jmenuji se Tomáš Wojcik a více než 20 let pomáhám firmám růst skrze obchodní strategii, efektivní týmy a exekuci. Působím jako Interim Chief Sales Officer, Chief Growth Officer nebo Chief of Staff, kde stavím obchodní týmy, nastavují procesy a řídím transformační projekty s měřitelným dopadem.
Pracuji hands-on, od strategie až po realizaci. Spolupracuji s C-level manažery a firmami s obratem přesahujícím 2,5 mld. Kč, kde pomáhám budovat silné obchodní kompetence, které v organizaci zůstávají i po mém odchodu.
Pokud řešíte růst, změnu obchodního modelu nebo transformaci firmy a obchodního týmu, ozvěte se.
