Jak ve firmě nastartovat obchod
Většina firem chce prodávat víc. Přesto se obchod často zadrhává. Je jedno, jestli jde o B2B služby, SaaS platformu nebo e-commerce projekt. Majitelé pak řeší to, co je vidět na povrchu, místo aby hledali skutečnou příčinu. Hledají nové obchodníky, mění marketing nebo tlačí na výkon, který bez změny celého nastavení nepřijde. Skutečný problém bývá jinde. V rozhovoru s Jiřím Rosteckým rozebíráme, proč obchod selhává i ve firmách, kde je snaha, aktivita i dobrý produkt, a kde se nejčastěji dělají chyby při stavbě obchodního týmu.
Co si z rozhovoru odnesete
- Obchod začíná strategií, ne lidmi → Bez jasné odpovědi na to, kdo je zákazník, jaký problém mu řešíme a proč by měl kupovat právě teď od nás, se žádný tým dlouhodobě nerozjede. To platí pro složitý B2B prodej i pro B2C segment.
- Dvě rozdílné role, které firmy často míchají → Je zásadní rozlišovat mezi lidmi typu Hunters (akvizice nového byznysu) a Farmers (rozvoj vztahů se stávajícími klienty). Snaha chtít obojí po jednom člověku vede ke stagnaci napříč SaaS i B2B.
- Problém není v obchodnících, ale v očekáváních → Firmy často chtějí po lidech věci, na které nejsou přirozeně nastavení. Pokud po pečovateli chcete, aby dělal nátlakový aktivní obchod, výsledkem bude jen frustrace a slabý výkon.
- Obchod nelze opravit jedním rozhodnutím → Výměna lidí ani přidání peněz do marketingu problém nevyřeší. Nejdřív je potřeba pochopit, kde se obchod skutečně zadrhává, jestli je to v lidech, produktu, marketingu nebo v samotných aktivitách.
- Obchod není o přesvědčování, ale o pomoci → Obchodník neprodává produkt, ale řešení problému. Pokud firma nemá jasno, jakou hodnotu přináší jednotlivým personám v nákupním cyklu, obchod se dříve nebo později v pipeline zasekne.
„Ten člověk za vámi nepřichází proto, že chce něco koupit. Přichází proto, že má problém a chce ho vyřešit. Vaše práce je mu s tím pomoct.“
Hlavní témata rozhovoru
Aktivní obchod vs. péče o zákazníky
Získávání nových příležitostí a rozvoj stávajícího portfolia jsou dvě odlišné disciplíny. Vyžadují jiné lidi, jiný rytmus práce i jiné metriky. Pokud tyto role nemáte oddělené, obchodní výkon bude vždy limitovaný.
Stavba týmu začíná u produktu
Než naberete prvního člověka, musíte vědět, proč by si zákazník měl vybrat právě vás. Bez tohoto briefu nemá obchod ani marketing z čeho vycházet a jen pálí peníze na náhodných pokusech.
Proč to trvá měsíce, ne týdny
Vybudovat funkční obchodní stroj znamená vytvořit ve firmě novou kompetenci. V B2B i SaaS obvykle trvá 9 až 12 měsíců, než systém začne generovat předvídatelné výsledky. Rychlé zkratky neexistují.
Kde se obchod nejčastěji láme
Většinou je problém v jedné ze čtyř oblastí: špatní lidé, nevyzrálý produkt, marketing generující nerelevantní leady nebo nedostatečná intenzita aktivit. Dokud nevíte, kde vám obchod reálně selhává, žádná změna nepřinese výsledek.
Proč váš obchod nefunguje?
Máte dnes stoprocentní jistotu, kde přesně se váš obchodní proces zadrhává? Pokud máte pocit, že ve firmě děláte maximum, ale výsledky tomu neodpovídají, problém bývá málokdy v jednom konkrétním člověku. Obchod je propojený systém lidí, produktu, marketingu a každodenních aktivit. Dává smysl začít pojmenováním skutečné příčiny a teprve potom řešit konkrétní kroky. Pokud chcete, podívám se na váš obchod zvenčí a pomohu vám zjistit, kde se dnes brzdí. Napište nám a my se na váš obchod podíváme zvenčí.
Kdo jsem a jak vám můžeme pomoci
Jmenuji se Tomáš Wojcik a více než 20 let pomáhám firmám růst skrze obchodní strategii, efektivní týmy a exekuci. Působím jako Interim Chief Sales Officer, Chief Growth Officer nebo Chief of Staff, kde stavím obchodní týmy, nastavují procesy a řídím transformační projekty s měřitelným dopadem.
Pracuji hands-on, od strategie až po realizaci. Spolupracuji s C-level manažery a firmami s obratem přesahujícím 2,5 mld. Kč, kde pomáhám budovat silné obchodní kompetence, které v organizaci zůstávají i po mém odchodu.
Pokud řešíte růst, změnu obchodního modelu nebo transformaci firmy a obchodního týmu, ozvěte se.
