Jak postavit obchodní tým, který vás zbaví závislosti na pasivním přísunu zakázek
Děláte ve své firmě obchod stále sami? Spoléháte na to, že nové zakázky „nějak přijdou“ přes doporučení nebo word-of-mouth? Pozvání od Jiřího Rosteckého do jeho podcastu jsem využil k tomu, abychom otevřeli téma, které pálí většinu majitelů B2B firem: jak najít, řídit a udržet obchodníky tak, aby obchod nebyl závislý na náhodě. V rozhovoru sdílím své zkušenosti z praxe o tom, proč znalost oboru není zdaleka tak důležitá jako správně nastavený mindset a proč vás „levný“ obchodník často vyjde nejdráž.
Co si z rozhovoru odnesete
- Hunter vs. Farmer → Proč firmy často omylem nabírají „Account managery“, i když ve skutečnosti potřebují Huntery pro aktivní akvizici a otevírání nových dveří.
- Náborový proces 10 z 10 → Jak v dvoukolovém pohovoru poznám, jestli kandidát skutečně umí prodávat, nebo jen dobře mluví, ale výsledky za ním nejsou.
- Obchodníci jako sportovci → Proč lidé s historií ve sportu lépe zvládají odmítnutí. Klíčový prvek v B2B obchodu.
- Matematika obchodu → Proč by měl špičkový obchodník patřit mezi nejlépe placené lidi ve firmě a jak se na jeho přínos dívat z pohledu celé firmy.
- Synergie obchodu a marketingu → Jak nastavit společný cíl, aby obě oddělení táhla za jeden provaz a nepálila peníze. „Obchodník musí jít hlavně po potřebách. Pokud tohle nepochopí, prodává jen funkce, které nikoho nezajímají.“
Hlavní pilíře naší diskuse
1. Kde hledat a jak poznat skutečného Huntera
Nedám dopustit na LinkedIn jako nástroj pro přímé oslovení. V rozhovoru rozebírám, jak poznat člověka, který se nebojí zvednout telefon a umí systematicky otevírat nové příležitosti. Praxe v oboru je druhořadá. Klíčová je schopnost se správně ptát.
2. Proč je CRM a sales pipeline vaše největší zlato
Bez dat je obchod jen věštění. Vysvětluji, proč musí majitel firmy vlastnit databázi kontaktů a proč je sales pipeline jedním z nejcennějších aktiv, které ve firmě máte.
3. B2B validace. Přestaňte prodávat všem
„Jsme tu pro všechny“ je nejrychlejší cesta k vyhoření týmu. Mluvíme o definici ideálního zákazníka (Ideal Customer Profile) a o tom, jak rozlišovat mezi tím, kdo o nákupu rozhoduje a kdo ho pouze ovlivňuje.
4. Jak vypadá úspěšný onboarding
Počítejte s tím, že obchodník se plně zapracuje zhruba za 3 až 4 měsíce. V podcastu vysvětluji, jak tento proces zrychlit, na co si dát pozor v prvních týdnech a jak nastavit férový provizní systém.
Chcete s obchodem ve firmě pohnout dál?
Pokud cítíte, že váš obchod stojí na náhodě nebo doporučeních, dává smysl se na něj podívat jako na systém, který vám má sloužit ke generování poptávek. Pomáhám majitelům stavět obchodní týmy a procesy tak, aby obchod fungoval dlouhodobě a nezávisle na konkrétních lidech.
Kdo jsem a jak vám můžeme pomoci
Jmenuji se Tomáš Wojcik a více než 20 let pomáhám firmám růst skrze obchodní strategii, efektivní týmy a exekuci. Působím jako Interim Chief Sales Officer, Chief Growth Officer nebo Chief of Staff, kde stavím obchodní týmy, nastavují procesy a řídím transformační projekty s měřitelným dopadem.
Pracuji hands-on, od strategie až po realizaci. Spolupracuji s C-level manažery a firmami s obratem přesahujícím 2,5 mld. Kč, kde pomáhám budovat silné obchodní kompetence, které v organizaci zůstávají i po mém odchodu.
Pokud řešíte růst, změnu obchodního modelu nebo transformaci firmy a obchodního týmu, ozvěte se.
