B2B Signály, které mění čísla #4
Když firma zvýší cenu o 1%, může jí to v průměru přinést o 8,7% vyšší provozní zisk. Přesto mnoho B2B firem stále neumí cenu opřít o přínos pro zákazníka. Právě ten dnes často rozhoduje, zda deal uzavřete, nebo ne. Svět se mění v tom, za co je byznys ochoten platit. Připravujete se na to ve své firmě také? Tohle je pět signálů z trhu, které bych tento týden nepřehlédl.
5 signálů z trhu tento týden
Pricing se přepisuje. Platí se za výsledek, ne za přístup.
HubSpot od 14. dubna převádí část svých AI agentů na outcome-based pricing. U Breeze Customer Agent účtuje 0,50 USD za vyřešenou konverzaci místo dosavadního 1 USD za každou konverzaci bez ohledu na výsledek. U Breeze Prospecting Agent účtuje 1 USD za kvalifikovaný lead předaný obchodnímu týmu, místo měsíčního paušálu za kontakt v databázi.
Zákazníci se stále častěji ptají, proč by měli platit za používání řešení, které jim nepřináší měřitelné výsledky. Chtějí platit za to, co řešení skutečně doručilo.
Zaměřte se ve vaší komunikaci na měřitelné změny, které jste schopni zákazníkům přinést.
HubSpot's Customer Agent and Prospecting Agent: now you pay when the task is complete
Intercom ukazuje, kam se může pricing AI produktů posouvat.
Spoluzakladatel Intercomu Des Traynor tento týden pro Bloomberg řekl, že u Finu účtují za výsledek, ne za samotné používání. Platí se za to, že práce byla skutečně odvedena.
Pokud i úspěšný SaaS hráč dobrovolně mění model, na kterém vyrostl, znamená to, že se začíná prosazovat platba za odvedenou práci místo platby za samotný přístup k řešení.
Tech Disruptors: Intercom Co-Founder on Outcome-Based AI Pricing Model
Když firma zvýší cenu o 1%, může jí to v průměru přinést o 8,7% vyšší provozní zisk.
McKinsey ukazuje jednoduchou věc. I malé navýšení ceny může mít velký dopad na zisk, pokud firma udrží stejný objem výnosů. Přesto většina B2B firem dál uzavírá dealy hlavně přes cenu, ne přes přínos pro zákazníka. Pokud chcete prodávat bez slev, podívejte se na to, jak pracujete s referencemi, jak vyhodnocujete dopady spolupráce s klienty a jak umíte spočítat změnu, kterou zákazník díky vám získá.
Cena není jen číslo v ceníku. Je to test, jestli opravdu víte, za co vám zákazník platí.
McKinsey, B2B Pricing: Navigating the Next Phase of the AI Revolution
AI agenti se posouvají od doporučení k samotnému nákupu.
Visa tento týden představila Intelligent Commerce Connect, řešení, které má firmám otevřít cestu k tomu, aby AI agenti mohli bezpečně nakupovat a platit za zákazníka v předem daných pravidlech.
Pokud se část nákupního rozhodování přesune na software nebo agenty, poroste tlak na jasně popsaný přínos, důvěryhodnost a měřitelný výsledek.
Jinými slovy přestane rozhodovat jen to, jak dobře vedete schůzku, jakou důvěru vytvoříte, nebo jak přesvědčivý na schůzce jste. Agent tyto vstupy hodnotit nebude, ale půjde čistě po tom, co umíte, jak doložíte přínosy, nebo jak splňujete dané podmínky ve srovnání s ostatními.
Visa Opens the Door to AI-Driven Shopping for Businesses Worldwide
Nasadit AI už nestačí. Firmy musí umět doložit, co jim skutečně přinesla.
EY ukazuje, že většina organizací už u AI vidí přínosy, ale zhruba dvě třetiny mají problém tyto výsledky přímo přiřadit konkrétním AI aktivitám. Většina firem zároveň přiznává, že neumí přínosy AI dobře vykazovat a obhájit.
Řešení umí nabídnout dnes každý, ale doložit výsledek už většina firem neumí. Tlačte své týmy do prokazování a vyčíslení změny, kterou díky AI realizujete.
The dividend age: How AI is turning promise into payoff
Co z toho plyne pro vedení firmy tento týden
Trh přestává kupovat sliby, ale chce doložitelné výsledky. HubSpot i Intercom ukazují, že se mění samotná logika pricingu. McKinsey připomíná, jak velký dopad má správně obhájená cena na zisk. Visa naznačuje, že část nákupního rozhodování se může přesouvat na software a agenty. EY ukazuje, že většina firem stále neumí přínosy AI dobře doložit.
Firmy, které to chápou, upravují své nabídky a přístup, jakým jejich obchodní týmy pracují. Upravují nabídky, nacenění i to, jak zákazníkovi pomohou nákup obhájit interně. Váš obchodní tým začne ztrácet dealy proto, že vaši zákazníci nedostanou odpověď na jednoduchou otázku. Co se změní a jaký přínos získám, když si koupím vaše řešení?
Na co se zeptat v pondělí ráno
Kdyby měl dnes náš zákazník obhájit nákup našeho řešení před finančním ředitelem, s jakým konkrétním číslem nebo argumentem by za ním šel? Pokud na to neumíte odpovědět, nemáte problém v obchodu. Máte problém s důkazem hodnoty.
Newsletter B2B Signály, které mění čísla vychází každou neděli. Píšu pro CEO a majitele firem, kteří chtějí rozumět tomu, co se děje na trhu dřív, než se to propíše do jejich čísel. K odběru se můžete přihlásit na tomto odkazu.
