Nová role obchodu a proč už nestačí junior na posílání e-mailů:
Tohle číslo přichází do svátečního pondělí, tak snad vás zastihne někde u vody.
Poslední tři čísla se točila okolo obsahu. Obsah ale neuzavírá obchody. Uzavírá je člověk, který s ním umí pracovat.
Rok 2026 ukazuje novou otázku pro CEO a majitele firem. Koho dnes vůbec najmout do obchodu, kolik za něj zaplatit a které části jeho práce má převzít AI?
Obchodník, který bude dělat první kontakt se zákazníkem, už nemůže být junior. Pokud má tahle role dávat ekonomický smysl, musí ji dělat schopnější člověk s AI podporou, ne někdo, kdo tráví většinu času rešeršemi a administrativou.
Tohle jsou signály, které mě zaujaly v poslední době.
Firmy, které prodávají AI automatizaci, zdvojnásobily nábor akvizičních obchodníků. Zbytek trhu nábor omezuje.
Kyle Poyar publikoval v květnu report o náboru do obchodu a marketingu postavený na datech ze Sumble napříč třemi miliony firem. Americký trh škrtá. Inzeráty na obchodní a marketingové pozice klesly meziročně o 15 procent, na obchodníky pro akvizoční obchod o 21 procent. Data ale říkají opak toho, co se všude vypráví. Firmy, které AI automatizaci samy prodávají, počet těchhle obchodníků meziročně více než zdvojnásobily. Najímá je Cursor, Decagon, Legora, LangChain i OpenAI. Firmy, které prodávají AI automatizaci pro obchod, samy ukazují, že člověk z obchodu nemizí. Jen se mění práce, kterou má dělat.
Poyar přidává dvě pozorování. U technologických firem tahle role často funguje jako vstupní obchodní pozice. Nejlepší lidé z ní rychle postupují do role obchodníků, kteří vedou schůzky a uzavírají smlouvy. Souběžně se zdvojnásobil počet lidí, kteří kolem obchodu staví data a automatizaci. Nejde tedy o výměnu člověka za nástroj. Spíš o nový model, ve kterém má automatizace z úkol brát obchodníkovi ruční práci.
Moje pozorování je, že tyto pozice nemizí, jen se mění náplň. Rutinu ve smyslu základní rešerše a první kontakt se zákazníkem, přebírají nástroje.
Pokud uvažujete na nabrání juniora do svého týmu, který vám bude připravovat podkaldy a dělat základní úkony, tak bych to neděla. Tenhle druh práce se automatizuje. Hodnota vašich lidí je pak jinde. Člověka má rozhodovat o tom, kdy má vstoupit do procesu a vzít telefon, aby se ozval zákazníkovi.
Who's actually hiring in GTM right now
AI obchodní asistent, kterého si postavíte za týden
Presales konzultant je v B2B softwaru jedna z nejdůležitějších rolí. Ve spoustě firem proto nevzniká jako samostatná pozice a presales se začne řešit až ve chvíli, kdy obchodník naráží na technické nebo procesní otázky zákazníka. Celý sales cyklus se tím neskutečně prodlužuje, protože obchodník musí udělat několik koleček, než přinese zákazníkovi všechny odpovědi.
Jason Lemkin popisuje, že u firem jako Vercel nebo Replit už běží AI asistent na každém zákaznickém hovoru. Zná produkt, pomáhá obchodníkovi s technickými otázkami a po hovoru shrne otevřené body. Není to náhrada člověka, ale zrychluje celý proces a doplňuje chybějí technické a produktové znalosti.
Pro většinu českých firem ale nedává smysl začínat agentem v reálném čase za desítky tisíc měsíčně. Zkuste začít jednodušeji.
První krok
Claude Project nebo Custom GPT jako obchodní asistent. Nahrajete produktovou dokumentaci, ceníky, případové studie, konkurenční argumenty a interní otázky a odpovědi. Obchodník před schůzkou napíše vstupy ve smyslu firma, role člověka, obor, téma schůzky. Za okamžik dostane podklady na schůzku, námitky, otázky zákazníka a doporučené argumenty. Jedna poznámka. Asistent pracuje jen s tím, co mu dáte a občas si vymyslí věrohodně znějící detail. Výstup proto berte jako přípravu, ne jako jasnou pravdu. Citlivá data zákazníků držte ve firemním plánu s vypnutým trénováním modelů.
Nastavení zaber pár hodin. Provoz stokoruny měsíčně. Testujte na několika schůzkách a postupně rozšiřujte set znalostí o nové poznatky.
Druhý krok
Automatická rešerše přes nástroje typu Clay. Dává smysl až ve chvíli, kdy vám funguje první krok. Přidá data o firmě, trhu, technologiích a aktuálním kontextu zákazníka. V evropských poměrech pracujte hlavně s daty o firmách. Americké databáze osobních kontaktů dávají smysl hlavně pro firmy, které opravdu míří na americký trh. Pro český trh bych jako výchozí zdroj bral spíš lokální firemní databáze a data, například Merk / Imper. Nejde o to mít co nejvíce kontaktů, ale správně vybrat firmy, segmenty a důvod, proč je oslovit právě teď.
Třetí krok
AI agent přímo na schůzce. Poslouchá hovor, našeptává kontext, hlídá důležité otázky a posílá zápis do CRM. Smysl dává hlavně firmám, které chtějí systematicky zlepšit kvalitu obchodních schůzek, follow-upu a práce s pipeline. Není to ale náhrada za obchodní proces. Pokud obchodník neví, co má na schůzce zjistit, AI za něj obchod nevyřeší.
AI, Sales + GTM in 2025/2026: This Changes Everything with Jason Lemkin and Owner CRO Kyle Norton
Americký outbound playbook v Evropě nezkopírujete. Co funguje místo něj?
Americké newslettery jsou plné čísel typu posíláme "70 tisíc mailů měsíčně a funguje nám to". V USA to jde, tamní pravidla povolují neoslovený obchodní e-mail s odhlašovacím odkazem. Přesně na tom stojí většina AI nástrojů pro oslovování, o kterých asi různě čtete.
V Evropě to takhle jednoduše nejde a nebudu vám tvrdit opak. Hromadné neoslovené kampaně jsou tady právní a reputační problém. Dodavatel, který vám tvrdí opak, vám pravděpodobně prodává americký přístup bez evropského kontextu. Čím víc automatizujete oslovování, tím víc musíte umět doložit zdroj kontaktu, relevanci oslovení, možnost odhlášení a způsob práce s daty.
V Česku nepošlete jen tak 10 tisíc e-mailů, ale určitě se dá využít Linkedin, pokud nemáte ještě svou vlastní databázi a nebo nemáte možnost využít něčí databázi, která má relevantní kontakty pro váš obor.
Všem majitelům firem opakuji jednu věc, budujte si vlastní databázi a spravujte CRM, je to vaše domácí zlato.
Firma, která průběžně sbírá kontakty a plní jimi CRM, je časem přetavuje do zakázek. Prakticky to znamená přidat na web něco, co stojí vašemu zákazníkovi za e-mail, jako např. kalkulačka, studie, srovnání atp.. Obchodníci musí sbírat kontakty na akcích a veletrzích. Převádějte publikum z Linkedinu do vlastního newsletteru, protože publikum na cizí platformě není vaše. Váš obchodní tým musí mít jasně definovanou disciplínu a to, zapsat každý kontakt ze schůzky nebo poptávky do CRM včetně kontextu, i když z něj teď nic nebude. Ptejte se spokojených zákazníků, komu podobnému můžete pomoct. Nic z toho není nové, ale málokterá firma to dělá systematicky.
Evropský outbound bude méně o objemu a víc o přesnosti. AI vám může připravit rešerši, návrh zprávy a pomůže vám s kontextem. Člověk pak musí ověřit, že oslovujete správnou firmu a že zpráva je relevantní.
Tento pohledf vychází z mých vlastních zkušeností z B2B trhu.
Co z toho plyne pro vedení firmy tento týden
Přestaňte přemýšlet o obchodníkovi pro akviziční obchod jako o juniorské pozici. Dnešní rutinu přebírá AI. Člověk má dělat to, co AI neumí dobře. Vybrat správné firmy, poznat skutečný důvod k oslovení a rozhodnout, kdy už nestačí poslat automatická zpráva.
Spousta z vás určitě slyšela od vašeho obchodního týmu, že používá AI k obchodním schůzkám. Ale ptejte se jak a jak to obchodu pomáhá? Kde se berou data, kdo celou aktivitu spravuje a jak se celá aktivita vyhodnocuje?
Evropa není Amerika. Proto vaše dlouhodobá výhoda ve vlastní databázi, která vám dá kontext na to, s kým mluvíte nebo koho oslovujete.
Nová role obchodu není o tom, že AI nahradí lidi. Ale je o tom, že jeden správný člověk s AI, vygeneruje víc, než tři průměrní bez ní.
Otázka pro nadcházející kvartál proto nezní, kolik lidí najmu do obchodu. Ale ptejte se vašeho HR nebo sám sebe, koho najmu, aby uměl postavit a řídit AI v našem obchodním týmu.
Na co se zeptat na začátku týdne
Vyberte si jakéhokoliv obchodníka ve firmě. Zeptejte se ho, kolik hodin týdně tráví činnostmi, které přímo nesouvisejí s prodejem. Rešerše, příprava dokumentů, administrativa, zápisy do CRM.
Spočítejte si, kolik vás ten čas stojí. Potom si položte další otázku. Kolik nového obchodu by mohl tento obchodník přinést, kdyby část toho času dostal zpátky?
Tím získáte jednoduchý výpočet návratnosti. Není to přesný model, ale odhad, jestli má smysl postavit okolo vašeho obchodního týmu AI asistenty/agenty.
Firmy dnes často nebrzdí jen nedostatek leadů. Brzdí je to, že nemají jasný systém, podle kterého řídí růst, marži, obchodní priority, kanály, forecast a práci salesu s marketingem.
Chtějí někoho, kdo umí postavit revenue plán, řídit kanály, nastavit metriky, propojit sales s marketingem a dostat strategii do exekuce.
K tomu slouží diagnostika obchodního systému.
Máte dotazy, chcete zpětnou vazbu na to, jak váš obchodní systém funguje, co stavět jako první, kde máte ve firmě peníze a jak to všechno převést do každodenní exekuce?
Pokud chcete z obchodu dostat více výkonu bez toho, abyste jen přidávali další lidi, nástroje a kampaně, ozvěte se. Rád vám ukážu, kde podobné firmy jako ta vaše, dělá nejčastěji chyby.
Píšu pro CEO a majitele firem, kteří chtějí rozumět tomu, co se děje na trhu dřív, než se to propíše do jejich čísel. K odběru se můžete přihlásit na tomto odkazu.
