Většina firem dělá správné věci špatným způsobem. Tento týden jsem si všiml jedné věci. Problém většinou není v tom, že by firmy dělaly špatné obchodní nebo marketingové aktivity. Problém je v tom, že ty dobré, které už jim běží, nedotáhnou do konce a dál je nezlepšují.
Z vlastní zkušenosti vidím jednu věc dokola. Firmy spustí nový proces, pravidla pro obchodníky, obsah nebo nějaké řešení. Označí danou věc za hotovou a jdou dál. Jenže právě neustálé dotahování a zlepšování odděluje firmy, které rostou, od těch, které se stále vrací k problému prázdné sales pipeline.
Tady je mých 5 signálů, které mě tento týden zaujaly.
Kalkulačka na webu přinese víc než obecný materiál ke stažení
Zákazník nechce další materiál ke stažení. Chce konkrétní odpověď. Obecnou odpověď dnes zákazník dostane z AI za pár sekund. Větší hodnotu má nástroj, který zákazníka provede několika otázkami a ukáže mu konkrétní výsledek pro jeho vlastní situaci.
Kalkulačka návratnosti, cenový audit, audit zralosti procesu. Nástroj, který zákazníkovi ukáže, kde je dnes, kolik ho problém stojí a kam by se mohl dostat, má větší hodnotu než další PDF na webu.
Sám připravuji dvě takové kalkulačky. Další výhoda je, že jejich výsledek může zákazník snadno sdílet dál ve firmě.
B2B Growth Hacking Strategies 2026
Growth hacking se mění. Nově v týmu potřebujete growth engineera.
Éra growth hackera jako digitálního kouzelníka skončila. Jeho nástupce je growth engineer. Není to nový název pro marketéra, ale pro člověka, který staví opakovatelný systém nad všemi svými aktivitami. Propojuje produkt, data, automatizaci, obsah a obchod tak, aby růst nebyl náhoda, ale opakovatelný proces.
Tady sám vidím rozdíl v přístupu. Marketing často považuje spuštěnou aktivitu za uzavřenou. Aktivita přinese nějaká čísla, možná i náhodně lepší výsledek, ale tým už často neví, jak ho zopakovat. Postavte systém. Ten vám může fungovat znovu a znovu, protože víte, proč přináší výsledky.
B2B Growth Hacking Strategies for Business Development
Příběh firmy musí vyprávět zakladatel, ne marketing.
Zeptejte se zakladatele firmy na jeho příběh a ukáže na marketingový tým. Zakladatelé příběh o své firmě často delegují na marketing. Příběh své firmy ale musí vyprávět zakladatel. Marketing ho umí zdokonalit a distribuovat. Nevymyslí ho ale bez zakladatele.
Příběh, který stojí na reálné zkušenosti zakladatele, buduje důvěru tak, jak to žádná agentura nesvede.
Pokud chcete marketingu předat svůj příběh, začněte hodinovým hovorem. Dobrý marketing z něj dokáže vytěžit hlavní sdělení i obchodní prezentaci. Vy sám víte, proč jste firmu zakládal a proč by si měl zákazník koupit právě váš produkt.
Why Founders Can't Delegate Storytelling
Místo lead magnetu postavte jednoduché řešení, které zákazníkovi ukáže hodnotu hned.
Elena Verna to pojmenovala otevřeně. Konec lead magnetů, tedy obsahu schovaného za formulářem výměnou za kontakt. Místo dalšího PDF má vaše firma nabídnout jednoduchý užitečný nástroj, který zákazníkovi dá hodnotu hned.
Není to jen hezčí lead magnet. Je to způsob, jak si zákazník vyzkouší část přínosu ještě před nákupem. S dnešními nástroji to trvá hodiny, ne týdny. Takový nástroj ukáže přínos vašeho produktu dřív, než zákazník cokoliv koupí.
Nechtějte po zákazníkovi kontakt dřív, než mu ukážete přínos. Přínos před nákupem = větší důvěra.
Elena Verna, Death to Lead Magnets
82% firem má připravené prodejní scénáře. Jen pětina je ale používá tak, aby opravdu pomáhaly prodeji.
Bain ve studii The B2B Growth Divide oslovil přes 1 200 obchodních lídrů z 18 odvětví. Skoro každá firma tvrdí, že připravené prodejní scénáře, argumenty, nabídky nebo pravidla pro práci se slevou má. Reálně je ale využívá jen pětina.
Zbytek má dokumenty v SharePointu, které nikdo nečte.
Bain ukazuje, že nejlepší firmy nemají nutně lepší strategii. Mají lepší způsob, jak ji dostat do každodenní práce obchodníků. V lepších firmách obchodníci návody a postupy opravdu používají. Obchodní lídři průběžně měří, jestli jim připravené podklady pomáhají prodávat lépe. Postupy a návody se pak upravují podle toho, co v obchodu funguje, ne jednou za rok, ale pořád.
The B2B Growth Divide: What Sets Winners Apart
Co z toho plyne pro vedení firmy tento týden
Máte prodejní materiály, prezentace nebo ceníky, na které jste už dlouho nesáhli, případně je vaši obchodníci nepoužívají? Máte příběh, který vypráví marketing bez vás jako CEO nebo zakladatele? Máte obsah schovaný za formulářem místo toho, abyste zákazníkovi ukázali přínos dřív, než po něm chcete kontakt? Máte marketingový tým, který spouští nové věci místo toho, aby stavěl systém? Máte kalkulačku v Excelu místo nástroje, který zákazníkovi ukáže hodnotu vašeho řešení hned?
Rozdíl mezi firmou, která roste a firmou, která má prázdnou pipeline, není jen v nápadech. Je hlavně v exekuci a v dotahování věcí. V tom, že se spuštěné věci nepovažují za hotové, ale průběžně se zlepšují.
Na co se zeptat v pondělí ráno
Zeptejte se svého týmu, co naposledy spustil a bere jako hotové. Demo, landing page, podklady ke stažení. Kdy jste se naposledy vrátili k výstupům, které váš tým pravidelně vytváří? Máte systém, jak je průběžně zlepšovat? Pokud nedostanete jasnou odpověď, našli jste místo, kde můžete zlepšit exekuci i růst.
Newsletter B2B Signály, které mění čísla vychází každé pondělí ráno.
Píšu pro CEO a majitele firem, kteří chtějí rozumět tomu, co se děje na trhu dřív, než se to propíše do jejich čísel. K odběru se můžete přihlásit na tomto odkazu.
